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写字楼营销应加强经纪渠道建设 突破营销难题
百城商业地产网    发布时间:2014-03-19

据市场统计了解,一般写字楼市场交易中,90%的楼宇会选择与经纪公司合作开展租售营销工作。在我国的写字楼市场中,经纪公司主要分两类:一类是大型外资机构,比如常说的五大行,另一类则是内资的经纪企业。外资机构侧重于以外企为主的客户交易,市场交易中的很多外资企业大单都是这种经纪机构在运作促成的,而成交的写字楼也多以区域地标、绝对的甲级写字楼为主。更多的内资写字楼经纪公司则占据着国内中小型企业的选址市场,为中小企业和更多的非地标性普通写字楼提供选址、经纪服务,而这也是未来写字楼市场中绝对活跃、庞大的一个领域。

换言之,在未来写字楼行业的营销工作开展中,经纪渠道的搭建是成功营销的有利保障,尤其是在北、上、广、深这种写字楼交易活跃的一线城市。这种特点是由写字楼租赁、销售交易的特点和现状所决定的。

交易性质为公对公,参与决策人数众多

写字楼的交易是公司对公司的交易,这又不同于普通住宅公司对个人的交易性质。这个交易特性决定了写字楼交易的复杂性,由于公司与公司之间交易的程序更加繁琐,涉及到的方方面面都是整个公司要考虑的。也正是由于写字楼交易往往是企业之间的行为,因此企业在选址过程中参与的人数也相对较多的,从选址报告的提交到会议决策,从行政总监到总裁到老板等等,参与到整个过程中的人远比普通住宅交易的要多些。这样,很自然地,写字楼交易的决策周期相对要长。企业在初步具有选址计划后,要充分考虑地段、面积、物业、租金(购置)成本、财务现状、交通、员工餐饮等多方面隐私,并进行综合考察,整个过程中在公司选址的过程中可能要经过多层的决策层层的筛选。如果是遇到相对正规些的中大型企业、上市公司,则流程更为复杂,更加拖延交易周期。

产品属性更加专业,消费者更需专业指导

写字楼的使用价值我们可以显而易见。而随着现代社会的发展,写字楼的商品属性也愈加完美,使用价值更趋专业化。现代办公的需要,使得写字楼也不断的完善,形成了专业的现代化办公环境,例如特意打造的写字间、会议室,员工活动娱乐专区、休息区等更加人性化的设计。还有更加专业的服务团队,比如设置专门的清扫人员,打造清新的办公环境,大厅保安负责下的楼内安全保障,甚至到洗手间的洗手液、烘干机,我们可能觉得这些都是应该的,但是细细体味,这些细致入微的服务已经成为现代写字楼的必备要素,所以我们才会习以为常。写字楼产品的细节化程度,对于有需求的受众来说,却颇有些“只在此山中,云深不知处”的意味。所以,对于有需求的受众,最好的方法还是与经纪公司合作提供最专业的化的服务。试想,如果老板让你负责公司选址,是自己去慢慢摸索,还是寻求自己身边的朋友或者熟知的经纪人和经纪公司更加专业化的帮助呢?答案应该很明显。

客户资源平均分配,拓宽经纪渠道为上策

正是基于写字楼交易流程中上述的特点,比如公对公、参与人员多、决策流程长、产品专业性强等等,使得写字楼交易是一种人际关系相对很重要的事情,而且由于是公事,也就不可避免的在交易中产生一定的“灰色地带”,这就更加考验人与人之间的信任度了。信任度是多方面的,包括当事人与开发商之间、与相熟悉的朋友之间、与经纪人之间等等,互相都在考验着对方。

也正是基于信任、公事、专业性等多种因素,使得广泛的客户资源被相对平均地分散到了众多的中小型写字楼经纪企业,很难形成某几家经纪公司异军突起的局面。我们会发现,市场上很多中小型经纪公司业务开展的同样红红火火,大家都有一定的市场份额,互相不交叉。同时在北京现在市场需求火热背景下,开发商在选择经纪伙伴的时候,也就不再更多地考虑专业程度,而是基于信任的前提,而这种信任很大程度上是依靠人际关系建立起来的,这样也就把市场上的供应相对平均地分配给了众多的经纪人以及其所在的经纪企业。

基于交易特点导致的房源供应和消费者需求的平均分配,也就当然使得市场处在一种均衡发展的状态,市场上也就很难出现一家独大的经纪公司,而未来的市场,在供需矛盾、条件转化后,开发商如果想更好地完成租售业绩,恐怕就要搭建更加宽泛的经纪渠道,而不是简单地选择一个总代理或几个“信任”的经纪公司了事,应该是联合众多的中小型经纪公司、拓宽经纪渠道,才能确保有好的运营业绩,因为写字楼的客户资源,归根结底还是会被相对平均地分散给众多的中小经纪企业。

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